創(chuàng)業(yè)者2016年第一期

      唯有創(chuàng)新才能立于不敗之地

   ——訪鞍山申闊機(jī)械制造有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理董哲 

               本刊記者  馬恩吉

在鞍山申闊機(jī)械制造有限公司采訪，給人印象最深的是這里濃厚的創(chuàng)新氛圍。采訪過(guò)程中，記者看到的、聽(tīng)到的和接觸到的，都是與創(chuàng)新有關(guān)的內(nèi)容。生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人向我們介紹，目前公司新一年度創(chuàng)新發(fā)展目標(biāo)，已經(jīng)分解落實(shí)到部門(mén)、車間和崗位了，所以上上下下對(duì)此談得比較多，大家的熱情和積極性都調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

就是說(shuō)，公司的創(chuàng)新發(fā)展大目標(biāo)已變成了員工本崗位的工作指標(biāo)和任務(wù)了。從管理部門(mén)到車間，從工程技術(shù)人員到生產(chǎn)線上的操作者，從總經(jīng)理到普通員工，大家都在談?wù)搫?chuàng)新、探討創(chuàng)新、琢磨創(chuàng)新，認(rèn)真負(fù)責(zé)，努力工作，爭(zhēng)取在業(yè)務(wù)上、技術(shù)上、管理上有突破、有創(chuàng)新、有獲得感，為實(shí)現(xiàn)公司的創(chuàng)新目標(biāo)做貢獻(xiàn)。

談到創(chuàng)新的話題，公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理董哲無(wú)限感慨地說(shuō)：“回想起當(dāng)年創(chuàng)業(yè)初始，一塊小場(chǎng)地，兩間簡(jiǎn)易房，兩三臺(tái)舊機(jī)床，三、五個(gè)人，幾張圖紙，沒(méi)有資金、沒(méi)有裝備、沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有客戶、沒(méi)有活干、沒(méi)有前景，真是一窮二白、一無(wú)所有。我們是靠創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)奮斗過(guò)來(lái)的，靠勤奮刻苦和堅(jiān)持不懈的努力，風(fēng)里來(lái)，雨里去，一步步拼出來(lái)的。如果沒(méi)有這些年不間斷的創(chuàng)新努力，就沒(méi)有今天的申闊機(jī)械，就沒(méi)有現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模；靠創(chuàng)新的引領(lǐng)和驅(qū)動(dòng)，我們創(chuàng)業(yè)才能有奔頭，企業(yè)才能有前景，才能不斷地做大做強(qiáng)。”

董總親身經(jīng)歷的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的故事，也是申闊機(jī)械創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，這位令人敬佩的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)之初年齡只有二十幾歲，帶領(lǐng)志同道合的幾個(gè)人，心中裝著改變命運(yùn)的夢(mèng)想和激情，經(jīng)過(guò)十幾年的艱辛努力，終于圓了夢(mèng)想，在一窮二白的基礎(chǔ)上創(chuàng)建了一個(gè)占地面積近萬(wàn)平方米，有兩座高大寬闊的廠房和一座漂亮別致的辦公樓，有近百臺(tái)配套的先進(jìn)的機(jī)械加工設(shè)備和一支文化高、素質(zhì)好、專業(yè)強(qiáng)、技術(shù)精的員工隊(duì)伍，生產(chǎn)的產(chǎn)品居全國(guó)同類產(chǎn)品上游的知名公司。

鞍山申闊機(jī)械制造有限公司是集開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的新型科技型民營(yíng)企業(yè)，主要為石油行業(yè)的石油勘探和油井測(cè)井所用的設(shè)備設(shè)計(jì)及生產(chǎn)制造配件和設(shè)備上獨(dú)立系統(tǒng)的整體件，其設(shè)計(jì)和制造能力居同行業(yè)前列。近幾年以來(lái)，隨著國(guó)際和國(guó)內(nèi)石油價(jià)格的持續(xù)走低，國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，同行業(yè)里幾百家靠油田、靠傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的小企業(yè)面臨前所未有的困難與危機(jī)。在這種嚴(yán)峻的大環(huán)境下，有的企業(yè)被淘汰出局，有的企業(yè)關(guān)門(mén)停產(chǎn)，有的企業(yè)另尋他路，而鞍山申闊機(jī)械制造有限公司卻在困境危機(jī)中站穩(wěn)了市場(chǎng)。

申闊機(jī)械能夠立于不敗之地，到底靠的是什么？記者希望董哲談?wù)勥@方面的情況，也希望申闊機(jī)械的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o正在困境中掙扎的中小企業(yè)提供一點(diǎn)借鑒。在三樓的一間會(huì)議室里，董總深沉而平靜地告訴我們：是創(chuàng)新，是堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新，讓我們申闊機(jī)械積累了力量來(lái)抵抗風(fēng)險(xiǎn)。這幾年我們?cè)诖蟊妱?chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新的熱潮中，下力量抓企業(yè)創(chuàng)新工作，用創(chuàng)新來(lái)提升企業(yè)的品質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)全面升級(jí)，使我們申闊機(jī)械增長(zhǎng)了實(shí)力，充滿了活力，提高了綜合能力，有了深厚的定力，面對(duì)再大的風(fēng)浪和危機(jī)我們也敢于挑戰(zhàn)——

     一是堅(jiān)持人才隊(duì)伍建設(shè)創(chuàng)新

人才是企業(yè)生存發(fā)展的第一資源，是第一生產(chǎn)力。我們采取公開(kāi)招聘、專業(yè)招聘、專門(mén)聘用、專向邀請(qǐng)、內(nèi)外培訓(xùn)等形式來(lái)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，現(xiàn)有90名員工中本科以上學(xué)歷占20%，大專以上學(xué)歷占32%。有高級(jí)工程師5名，工程師8名，工人技師6名，還有從事專業(yè)研究與實(shí)踐20多年的老專家。

 二是堅(jiān)持依靠科技進(jìn)步，注重加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新

    建立了以董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理為核心的組織架構(gòu)先進(jìn)、技術(shù)實(shí)力雄厚、專業(yè)配套齊全、極具創(chuàng)新能力的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，自主研發(fā)了“集成化組合測(cè)井技術(shù)、雙弱點(diǎn)充油式測(cè)井技術(shù)、薄電阻率薄層側(cè)向測(cè)井技術(shù)”等多項(xiàng)新技術(shù)項(xiàng)目，其中有33項(xiàng)被授權(quán)國(guó)家實(shí)用新型專利。

    三是堅(jiān)持圍繞市場(chǎng)和客戶需求推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

    加強(qiáng)本企業(yè)供給側(cè)改革，不斷增加有效供給。最近幾年，針對(duì)油田客戶的需求，我們加大研發(fā)新產(chǎn)品力度，成功地設(shè)計(jì)生產(chǎn)出“取芯槍、高精密度測(cè)井儀器、集成化測(cè)井儀器、測(cè)井專用工具、輔助工具及附屬設(shè)備”等十幾項(xiàng)高技術(shù)含量、高附加值的高端產(chǎn)品，深受大慶油田、中石油天然氣集團(tuán)測(cè)井公司、中海油股份有限公司等全國(guó)各大油田的歡迎，獲得良好的口碑，穩(wěn)步確立了在石油測(cè)井行業(yè)的市場(chǎng)地位。

 四是堅(jiān)持市場(chǎng)資源整合創(chuàng)新

    將我們公司資源與客戶資源整合為市場(chǎng)資源達(dá)到對(duì)資源的有效利用，在合作共贏的前提下，將公司在專業(yè)、技術(shù)、加工制造、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，與油田的閑置設(shè)備、多余的原料和油田缺少備品備件等實(shí)際結(jié)合起來(lái)重新整合市場(chǎng)資源并按市場(chǎng)化運(yùn)作，先后開(kāi)展了帶料加工，派人到對(duì)方加工制造備品備件和急用的零部件，提供設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、方案等多個(gè)項(xiàng)目，及幫助了合作方，又贏得了一塊市場(chǎng)份額。

  五是堅(jiān)持為客戶服務(wù)創(chuàng)新

為客戶服務(wù)不能抱著應(yīng)付的心態(tài)，也不能走走形式就完事，要真心實(shí)意扎扎實(shí)實(shí)地為客戶服務(wù)。為客戶服務(wù)不是解決最后一公里的問(wèn)題，而是要做到“零”距離為客戶服務(wù)，我們公司常年累月都有一定數(shù)量的技術(shù)人員和相關(guān)人員在各大油田的勘探一線、油井一線為客戶服務(wù)，掌握客戶生產(chǎn)過(guò)程中設(shè)備的使用情況，及時(shí)了解客戶的意見(jiàn)、建議和想法，和對(duì)方的設(shè)備操作者和技術(shù)人員溝通，研究問(wèn)題、解決問(wèn)題，并在第一時(shí)間將掌握的各種信息反饋到公司，為公司下一步的技術(shù)和產(chǎn)品改進(jìn)、完善和創(chuàng)新提供珍貴的第一手材料。

……

    多么深刻多么細(xì)膩的一番總結(jié)，或許是對(duì)申闊昨天創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的歸納，或許是申闊明天繼續(xù)前行的思路。

    反正，足以讓人相信，在這位精明、干練、穩(wěn)重、果敢的總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，鞍山申闊機(jī)械制造有限公司會(huì)有更美好的前景。

    禁不住想把董總的幾句話寫(xiě)在此刻：在路上，我們?cè)谇斑M(jìn)的路上，去實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)與成功的夢(mèng)想，我喜歡“贏在中國(guó)”，我們要贏得世界。

     “娃娃”院長(zhǎng)的“買(mǎi)賣經(jīng)”

本刊記者  修曉麗

    采訪魏士博的計(jì)劃是去年12月底的事，可那段時(shí)間大家都忙得不可開(kāi)交，總是陰差陽(yáng)錯(cuò)。今天，終于和魏院長(zhǎng)見(jiàn)面了。

   沒(méi)想到站在我眼前的是一個(gè)才28歲的“娃娃”院長(zhǎng)！沒(méi)想到這個(gè)“娃娃”院長(zhǎng)居然口若懸河，頭頭是道，而且，他居然一肚子買(mǎi)賣經(jīng)！

         一、到坦桑尼亞去賣風(fēng)油精

   2010年，香港中文大學(xué)畢業(yè)的魏士博和國(guó)內(nèi)許多大學(xué)畢業(yè)生一樣，開(kāi)始著手找工作。

    一天，魏士博的一個(gè)大學(xué)同學(xué)找到他，問(wèn)他有什么打算？沉穩(wěn)的魏士博反問(wèn)同學(xué)有什么想法？同學(xué)脫口而出：我們上非洲創(chuàng)業(yè)吧！魏士博一聽(tīng)笑了：你可太能扯了！那個(gè)地方又窮又落后，我們能干什么??？同學(xué)熱情地鼓動(dòng)說(shuō)：就因?yàn)樗麄兡抢锵鄬?duì)落后，才有更多的商機(jī)！

一席話，讓魏士博也熱血沸騰了。他們開(kāi)始認(rèn)真的研究非洲的創(chuàng)業(yè)路了！

   剛剛走出校門(mén)的兩個(gè)大孩子，把他們?nèi)松牡谝粋€(gè)奮斗目標(biāo)鎖定在了非洲。為了讓計(jì)劃更可行，魏士博這個(gè)靠獎(jiǎng)學(xué)金完成學(xué)業(yè)的優(yōu)等生開(kāi)始理智地分析非洲之行，他們首先設(shè)定了安全系數(shù)、地理位置、社會(huì)治安、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口稠密度、與中國(guó)的關(guān)系好壞……等十個(gè)條件，然后，逐一排除，最后，他們把目光鎖定了非洲的坦桑尼亞。

目標(biāo)有了，資金也不缺——是魏士博這幾年攢下的獎(jiǎng)學(xué)金，大概有5萬(wàn)多元，可接下來(lái)的困難是他們沒(méi)有想到的。

首先，是家長(zhǎng)的反對(duì)，姥姥聽(tīng)說(shuō)魏士博要上非洲，火上得吃不下飯，盡管媽媽不贊成，可了解兒子脾氣的媽媽還是反過(guò)來(lái)做姥姥的工作，勉強(qiáng)同意他的非洲之行。

家里的關(guān)通過(guò)了，還有更難的一關(guān)，那就是辦不了簽證，他們到了北京的外交部，被毫不客氣的拒絕，理由是沒(méi)有對(duì)方的邀請(qǐng)函。他們又跑到坦桑尼亞大使館，和接待的中國(guó)女孩軟磨硬泡，但還是不行。最后，兩個(gè)初生牛犢不怕虎的大孩子冒險(xiǎn)從香港來(lái)到非洲的坦桑尼亞！

一進(jìn)入非洲，他們又激動(dòng)又失望，激動(dòng)的是有太多的商機(jī)，失望的是這里太貧窮落后了！于是，他們從賣風(fēng)油精等小商品開(kāi)始了他們的非洲創(chuàng)業(yè)之路，不到一年的時(shí)間居然小有收獲?？墒牵?dāng)每天都面對(duì)異國(guó)他鄉(xiāng)的陌生面孔和落后的狀況，初來(lái)的興奮漸漸消失了，掙錢(qián)的興奮也減弱了。

這時(shí)，魏士博的媽媽介紹他認(rèn)識(shí)了一個(gè)成功的溫州商人，那個(gè)商人的一席話讓魏士博醍醐灌頂。他說(shuō)：魏士博，你的長(zhǎng)項(xiàng)是知識(shí)和口才，是良好的溝通能力，賣風(fēng)油精不是你的終極目標(biāo)，不能浪費(fèi)你的資源！魏士博決定調(diào)整方向。

        二，到工廠去賣LED燈

回國(guó)后，魏士博把目光定在了綠色農(nóng)業(yè)和環(huán)保事業(yè)上，他想過(guò)養(yǎng)豬、養(yǎng)雞，還想過(guò)做環(huán)保企業(yè)，可是，陰差陽(yáng)錯(cuò)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓他開(kāi)始賣燈泡。

做了LED燈具的推銷工作，用他自己的話說(shuō)就是：拎著燈泡到處推銷，還別說(shuō)，真的像那個(gè)溫州商人說(shuō)的那樣，魏士博超出常人的口才和知識(shí)儲(chǔ)備讓人刮目相看，短短兩年時(shí)間，讓他每年的銷售額達(dá)到千萬(wàn)，純利潤(rùn)達(dá)到幾百萬(wàn)！才26歲的魏士博靠自己的努力和聰明才智成為了富一代，他和他的團(tuán)隊(duì)成員們都過(guò)上了有車、有房的日子。

盡管掙了很多錢(qián)，可魏士博不開(kāi)心，用他的話說(shuō)：掙再多的錢(qián)也是賣燈泡的，缺少技術(shù)和尊嚴(yán)含量！

就在魏士博打算投資新的產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，家鄉(xiāng)傳來(lái)一個(gè)消息。

         三、回鞍山開(kāi)醫(yī)院賣“服務(wù)”

 就在魏士博打算到陜西投資韓國(guó)料理，從事飲食業(yè)的時(shí)候，家鄉(xiāng)鞍山的朋友告訴他，鞍山高英醫(yī)院目前狀況不好，四個(gè)合作伙伴出現(xiàn)了嚴(yán)重的意見(jiàn)分歧，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳，債務(wù)累累，難以維系。朋友建議魏士博來(lái)做口腔醫(yī)院。

  說(shuō)心里話，魏士博對(duì)醫(yī)院很陌生，當(dāng)年上大學(xué)學(xué)的是金融專業(yè)，和醫(yī)院風(fēng)馬牛不相及，而且，畢業(yè)后陰差陽(yáng)錯(cuò)地走上了經(jīng)商之路?？墒莻€(gè)性自我、喜歡挑戰(zhàn)的魏士博決定去試試，用他的話說(shuō)：人生處處都是一場(chǎng)博弈，不參加怎么知道自己勝負(fù)？

  實(shí)地考察后，魏士博做出了一個(gè)驚人的決定：收購(gòu)另外三個(gè)股東的股份，償還所有債務(wù)，和高英院長(zhǎng)合作，出任口腔醫(yī)院的行政院長(zhǎng)！

  一石激起千層浪！一個(gè)賣燈泡的“小孩”來(lái)管醫(yī)院？來(lái)管我們這些有身份和地位的大醫(yī)生？簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑！剛上任的“娃娃”院長(zhǎng)受到了大家的冷落和抵制，沒(méi)人和他說(shuō)話，大家都不理他。

   面對(duì)這些，魏士博很苦惱。剛剛接手的醫(yī)院是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，頭5個(gè)月是自己掏錢(qián)給大家開(kāi)工資，最多的一個(gè)月拿出13萬(wàn)，可大家為什么不認(rèn)同？

  魏士博找到他的好朋友——鞍山創(chuàng)業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員楊久明訴說(shuō)心中的苦悶，楊久明的一番話打開(kāi)了魏士博的心結(jié)，他說(shuō)：你念念不忘你投資了多少錢(qián)，你投入了感情嗎？你沒(méi)有從心里接受他們，憑什么讓人家接受你？！

  這番話醍醐灌頂，讓魏士博醒悟了，他是個(gè)勇于修正自己的人，于是，他主動(dòng)把自己的辦公室從高高在上的3樓搬到了2樓，和大家近距離接觸，可是，這些形式上的改變還是沒(méi)有太大的效果。

  2014年的一天，一個(gè)女醫(yī)生敲響了魏士博辦公室的門(mén)，她說(shuō)她有一個(gè)4歲的女兒，她特別想休息星期六，可以陪陪孩子。魏士博知道她以前提過(guò)如此的要求，但都沒(méi)得到批準(zhǔn)，她今天來(lái)也是抱著“有棗沒(méi)棗三桿子”的想法。魏士博想，自己經(jīng)營(yíng)口腔醫(yī)院的核心就是關(guān)愛(ài)，如果連自己的員工都不關(guān)愛(ài)，怎么讓他們?nèi)リP(guān)愛(ài)患者？于是，魏士博笑著說(shuō)：“好的，你這周就可以休息星期六了，好好陪陪你的孩子吧！”女醫(yī)生好像沒(méi)聽(tīng)清楚，她又追問(wèn)一遍：“魏院長(zhǎng)，你說(shuō)的是真的？”魏士博點(diǎn)頭微笑：“是的?！迸t(yī)生驚喜地說(shuō)：“謝謝魏院長(zhǎng)！”

  這聲“謝謝魏院長(zhǎng)”是魏士博第一次聽(tīng)到，他知道這是被承認(rèn)的開(kāi)始。接下來(lái)的日子，醫(yī)生們開(kāi)始接觸他了，有困難、有問(wèn)題和他探討，醫(yī)院在魏士博和他的團(tuán)隊(duì)共同努力下，一年就扭虧為盈，讓醫(yī)生們的腰包鼓了，臉上笑了！他們對(duì)這個(gè)“娃娃”院長(zhǎng)從心里承認(rèn)了！

  魏士博不滿足這些，他走進(jìn)這個(gè)口腔醫(yī)院就給自己設(shè)定了3個(gè)目標(biāo)：

 1、第一年扭虧增盈。現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，醫(yī)生最多每月有3萬(wàn)的收入。

 2、2016年開(kāi)始打造新的商業(yè)模式，并把新的模式流程化、制度化。

3、明年的口腔醫(yī)院要在全市實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，以高端社區(qū)為依托，做一系列小型化、去醫(yī)療化、家庭化等元素的精致口腔醫(yī)院，現(xiàn)在已經(jīng)在鐵東試點(diǎn)運(yùn)行了。

    魏士博提出了一個(gè)核心理念：愛(ài)患者，做成這個(gè)城市最懂愛(ài)的醫(yī)院！

    魏士博深深明白，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，不是靠喊口號(hào)就可以的，要扎扎實(shí)實(shí)地下真功夫！對(duì)一個(gè)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，信譽(yù)是最大的利潤(rùn)；對(duì)一個(gè)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，醫(yī)術(shù)是最好的口碑。所以，他每個(gè)周二下午都讓大家學(xué)習(xí)，請(qǐng)專家來(lái)講課；派出最優(yōu)秀的醫(yī)生到外地學(xué)習(xí)，回來(lái)講課。通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提高醫(yī)生自身素質(zhì)，讓醫(yī)院良性循環(huán)。

     不知不覺(jué)中，窗外繁星滿天，已經(jīng)晚上7點(diǎn)多了，我們都忘記了吃飯，訪談漸漸變成了兩個(gè)忘年朋友的親切交談。魏士博對(duì)我的稱呼也從老師、大姐，最后叫阿姨，面對(duì)這個(gè)我眼里的“孩子”（他比我兒子還小兩歲），鞍山創(chuàng)業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)的青年隊(duì)員，我很是欣慰。

    特別是當(dāng)他說(shuō)“我不想在這個(gè)企業(yè)掙多少錢(qián)，而是要把這個(gè)企業(yè)做值錢(qián)時(shí)”，我由衷地感嘆：自古英雄出少年！

          琴瑟和諧奏強(qiáng)音

——記鞍山“獐子島”海參店夫妻搭檔邵純先生、劉飛飛女士

               本刊記者  葛壯遠(yuǎn)

說(shuō)起鞍山的海參經(jīng)營(yíng)店，真仿佛那句古詩(shī)所說(shuō)的那樣，“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，幾乎是眨眨眼的功夫就遍布全市的大街小巷了。世上不管什么事，只要是伴著大潮來(lái)的，就免不了泥沙俱下，魚(yú)龍混雜，不免讓人生出“亂花漸欲迷人眼”的困惑。

對(duì)于海參銷售經(jīng)營(yíng)的諸多門(mén)道和秘密，筆者敢說(shuō)，絕大多數(shù)的消費(fèi)者都是“霧里看花”，不明內(nèi)里，即使是因?yàn)樾枰M(fèi)了，也大都是帶著挺大的疑問(wèn)而為之。從這個(gè)意義上說(shuō)，能夠多了解一些有關(guān)海參銷售經(jīng)營(yíng)方面的內(nèi)情，亦或是哪家海參經(jīng)營(yíng)店真正做到了貨真價(jià)實(shí)、童叟無(wú)欺，恐怕是很多消費(fèi)者雖未表露卻渴望在心的事。筆者亦如此。

機(jī)會(huì)終于來(lái)了。

2016年春節(jié)前夕，協(xié)會(huì)給我安排了一個(gè)新的采訪任務(wù)，采訪位于綠化街的鞍山“獐子島”海參店夫妻搭檔邵純先生和劉飛飛女士。此次采訪正中筆者下懷，既能完成協(xié)會(huì)交予的任務(wù)，又能了解海參銷售經(jīng)營(yíng)的一些實(shí)情，以解心中多時(shí)的疑團(tuán)。

不像買(mǎi)賣人的買(mǎi)賣人

一個(gè)寒風(fēng)凜冽的下午，筆者來(lái)到了“獐子島”海參店，見(jiàn)到了店主邵純先生。剛剛見(jiàn)面的那一刻，竟然讓筆者感到有些詫異，這個(gè)邵先生似乎與我想象中的買(mǎi)賣人大相徑庭。

正值春節(jié)前的銷售旺季，按照一般人的想象，那老板還不得忙得腳打后腦勺，一臉的焦慮加疲憊，面對(duì)不得不應(yīng)付的采訪心不在焉……

令我完全沒(méi)有想到的是，在此時(shí)被商家視為銷售黃金時(shí)段的抓錢(qián)時(shí)刻，這位特立獨(dú)行的邵老板，竟然在自家的店里，端坐在茶臺(tái)前，把玩著頗有些品位的功夫茶具，在那優(yōu)哉優(yōu)哉地會(huì)友品茶呢！

見(jiàn)我進(jìn)來(lái)，邵先生站起來(lái)同我熱情地握手后隨即給我倒上了一杯熱茶，讓我先坐下喝點(diǎn)熱茶暖暖身子再說(shuō)。那一刻，暖流立刻流遍全身，邵先生為人那叫一個(gè)爽！

邵純先生給人的第一印象是根本不像個(gè)買(mǎi)賣人。這或許是因?yàn)樵谒纳砩蠜](méi)有那種一般買(mǎi)賣人的急功近利，以及商人眼里的那種隱隱的貪婪與狡黠，有的只是熱情淳樸與真誠(chéng)。

在品著香茗中的溝通交流中，我漸漸地感覺(jué)到，邵純先生是一位有思想、有見(jiàn)地，不可多得的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人才。他思維超前，目光敏銳，能以“金風(fēng)未動(dòng)蟬先覺(jué)”的機(jī)敏，在一般人還沒(méi)有覺(jué)察之前發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并大膽投入，全身心打拼。

在筆者看來(lái)，邵先生的身上，有著子房運(yùn)籌帷幄的睿智與通達(dá)；有著武侯羽扇綸巾的自信與從容。在當(dāng)前人們急功近利、不擇手段，恨不能一天早上就能成為百萬(wàn)富翁的群體躁動(dòng)氛圍中，邵先生依然能夠保持著那份心靈的操守，依然這樣堅(jiān)守在道德高地上，難能可貴，令人打心底生出敬佩之情……

邵先生的老家并不在鞍山，他是從撫順來(lái)的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，即使是滿懷文韜武略的邵先生，也不得不做龍蛇之蟄、尺蠖之屈，先后在幾家企業(yè)里做著本分的工作，掙著大家都平均又心安理得的固定工資。是改革開(kāi)放的社會(huì)大變革，春風(fēng)化雨，給邵先生帶來(lái)了難得的歷史機(jī)遇，給了像邵先生這樣的能人大顯身手的機(jī)會(huì)。尤其是隨著人民生活水平的不斷提升，讓邵先生看到了新的巨大商機(jī)。海參等高級(jí)海產(chǎn)品，由于富含滋補(bǔ)健體等多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，在全民都把健康視為生命第一的大環(huán)境下，必將走上百姓的餐桌。

善謀者必勝。從來(lái)“下棋看三步”的邵先生經(jīng)過(guò)深思熟慮后，果斷籌資投入到海參經(jīng)營(yíng)行業(yè)，在鞍山勇開(kāi)先河。他閃展騰挪般先后把海參經(jīng)營(yíng)店開(kāi)在建國(guó)路、山南、銀座和新瑪特等幾個(gè)地方，現(xiàn)在又在綠化街開(kāi)了一家鋪面。其海參經(jīng)營(yíng)生意也像滾雪球似的越來(lái)越大，并先后成為了海參大品牌“獐子島”、“壹橋”、“珍品堂”、“棒棰島”和“遼漁碼頭”五個(gè)海參品牌的鞍山總代理。是名副其實(shí)的鞍山首屈一指的海參經(jīng)營(yíng)名牌專業(yè)店，買(mǎi)賣蒸蒸日上，名氣越來(lái)越響，經(jīng)營(yíng)額亦如芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。

            情深伉儷同創(chuàng)業(yè) 夫唱婦隨比翼飛

《周易·系辭上》說(shuō)：“二人同心，其利斷金；同心之言，其臭如蘭?！币话闳艘苍S根本想象不到，邵先生的夫人、同時(shí)也是他生意上的黃金搭檔的劉飛飛女士，竟然是航空界的“準(zhǔn)空姐”辭職下海！

 談起夫人，邵先生是一臉的喜悅和自豪。他告訴筆者，劉飛飛女士畢業(yè)于丹東遼東學(xué)院航空服務(wù)系。幾年前，大學(xué)畢業(yè)的劉飛飛考入沈陽(yáng)桃仙國(guó)際機(jī)場(chǎng)，成為一名民航地勤工作人員。體面的工作、優(yōu)厚的待遇，在她工作的職位上，每天不知道要招來(lái)多少人艷羨的目光。雖然是工作在這個(gè)令人羨慕的職位上，也許是受到了丈夫事業(yè)大成的影響，劉飛飛的思想上卻越來(lái)越有些不“安分”。她曾經(jīng)不止一次的跟她的閨蜜敞開(kāi)心扉：“我可能不適合朝九晚五的辦公室工作，固定的模式與內(nèi)容，簡(jiǎn)單的機(jī)械重復(fù)，了無(wú)新意，缺乏動(dòng)力，倘若一直這樣工作下去，我恐怕從思維到身心，整個(gè)人都要被‘銹住’的。”

因?yàn)樵趧w飛的身上，具有一種天然的愛(ài)打拼的潛質(zhì)，是一般人身上所不具有的創(chuàng)業(yè)激情。世界上的任何事物都是雙刃劍，舒適安逸的工作固然令人感到愜意，但卻容易讓人不思進(jìn)取，懶散平庸，虛度年華；而創(chuàng)業(yè)打拼雖篳路藍(lán)縷、充滿艱辛，但卻更容易讓人激發(fā)斗志，開(kāi)發(fā)潛能，探驪得珠，享受成功的喜悅，圓上自己的人生夢(mèng)。拒絕平庸，奮發(fā)創(chuàng)業(yè)，正是劉飛飛所追求的人生之路。

2006年底，劉飛飛正式從民航崗位辭職，開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)。雖然這個(gè)決定讓劉飛飛的同事、同學(xué)、親朋好友都吃驚不小，但劉飛飛的丈夫邵先生卻是百分之百的支持她。正是這種息息相通的理解與支持，讓劉飛飛邁出了人生創(chuàng)業(yè)的第一步，讓她與丈夫同心同德、齊心協(xié)力在鞍山海參經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)奮力地打拼著，并一步步走向了事業(yè)的輝煌。

如果給這對(duì)鞍山海參市場(chǎng)出類拔萃的經(jīng)營(yíng)者形象定位，那么，丈夫堪比“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”的張良，妻子就宛若“攻無(wú)不取，戰(zhàn)無(wú)不勝”的韓信了。在市場(chǎng)上奮力打拼的這兩個(gè)人，真可以說(shuō)是“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相得益彰”，黃金搭檔之絕配。

貨品首先看人品  誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)天地寬

通過(guò)海參行家邵先生的詳細(xì)介紹，我開(kāi)始有了一點(diǎn)有關(guān)海參方面的粗淺認(rèn)識(shí)。

雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的海參用肉眼看都差不多，但最主要的區(qū)別卻在于是純?nèi)斯ゐB(yǎng)殖還是野生，這其中的差別可大了去了。而目前，海參市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，真假難辨。純?nèi)斯ゐB(yǎng)殖的圈養(yǎng)海參、吊籠海參等低質(zhì)海參充斥市場(chǎng)。那么，這些海參的品質(zhì)為何低劣呢？因?yàn)樵谌︷B(yǎng)、籠養(yǎng)過(guò)程中，一些海參養(yǎng)殖戶為防治病蟲(chóng)害，在養(yǎng)殖海參的水池內(nèi)加入抗生素。為促進(jìn)海參快速生長(zhǎng)，在飼料中添加生長(zhǎng)激素等，再加上近海工業(yè)污染重金屬超標(biāo)，導(dǎo)致海參體內(nèi)藥物殘留。食用了這樣海參，不僅于健康無(wú)益，還會(huì)對(duì)人的身體造成一定的危害。

人在做天在看。邵先生和劉女士認(rèn)定的宗旨是，既然是做食品保健品行業(yè)，就必須為消費(fèi)者的健康負(fù)責(zé)，理所當(dāng)然的要選擇質(zhì)量過(guò)硬的放心品牌?！扳訊u”的海參出產(chǎn)于北緯39°的獐子島海域，這里位于黃海的冷水邊緣，不僅增強(qiáng)了海水交換能力和自凈能力，也讓海參在湍急水流中更加強(qiáng)壯，常年的低溫讓海參營(yíng)養(yǎng)沉積更加充分，垂直的鹽度分布讓營(yíng)養(yǎng)攝取更加富足。其次，“獐子島”海參全部采用遼刺參為原料，按EPS全過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)控制體系對(duì)原料采捕、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全方面質(zhì)量控制，建立了完善的產(chǎn)品追溯機(jī)制。“獐子島”是上市公司，“獐子島”海參是唯一榮獲雙地理保護(hù)標(biāo)志的海參產(chǎn)品?！扳訊u”海參全部在黃海深處的原生態(tài)海底生長(zhǎng)3年以上，沒(méi)有吃過(guò)任何人工餌料，皮厚肉鮮，安全營(yíng)養(yǎng)，一些有名氣、有檔次的大酒店也有不少采用“獐子島”品牌的海參作為原料?！扳訊u”海參也直供北京高檔餐桌。

在海參市場(chǎng)不為人知的另一面，其造假和坑害消費(fèi)者的卑劣手段簡(jiǎn)直令人難以置信。有些不良廠商在加工海參時(shí)為了給海參增重，爛招迭出，五花八門(mén)，無(wú)所不用其極，其下三爛的手法令人發(fā)指。他們將海參用高飽和鹽液或高飽和糖液反復(fù)浸泡，甚至還有的不法商家干脆就往海參的體內(nèi)注射各種非食用膠等等。經(jīng)過(guò)這樣造假處理的海參，早已改變了它的原有品質(zhì)，不僅已經(jīng)沒(méi)有了對(duì)人體健康有益的物質(zhì)，反而會(huì)對(duì)食用者的身體造成很大的戕害。然而，一些不良商家為了掙黑心錢(qián)，竟然昧著良心以超低價(jià)來(lái)兜售，還美其名曰，這是高檔海產(chǎn)品的“親民價(jià)格”。這些為了錢(qián)而黑了良心的拙劣手法，真是令人聞之驚悸！

讓人欽佩的是，邵先生夫婦所經(jīng)營(yíng)的海參產(chǎn)品全都是經(jīng)國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)檢驗(yàn)合格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。他們夫妻的經(jīng)營(yíng)理念是，誠(chéng)信第一，一定要為顧客提供名副其實(shí)的海產(chǎn)品，決不能賺那些昧良心的錢(qián)。

毋庸諱言，由于為數(shù)不少的消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)都存在著單純追求低價(jià)的心理，這就給假冒偽劣商品大行其道開(kāi)了方便之門(mén)。在這一點(diǎn)上，海參市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)受其害猶過(guò)之而不及。以邵先生經(jīng)營(yíng)的海參店為例，一些消費(fèi)者進(jìn)到店里的第一句話就是：海參的最低價(jià)是多少，還有沒(méi)有更便宜的？對(duì)于這樣的顧客，邵先生總是耐心地給他們解釋，誠(chéng)懇的告訴他們，凡是商品都有它的最低成本價(jià)，質(zhì)優(yōu)價(jià)貴順理成章。尤其是像海參這樣的高端海產(chǎn)品，凡是以低于成本價(jià)的低價(jià)賣給你的，都會(huì)有貓膩。這樣的所謂海參，不僅不是保健品，而且還極有可能對(duì)人的身體造成傷害。聽(tīng)了邵先生發(fā)自內(nèi)心的一席話，有的人認(rèn)為邵先生誠(chéng)懇實(shí)在，不僅購(gòu)買(mǎi)了海參，還慢慢地和邵先生成為了朋友。然而，亦有一些人，聽(tīng)了邵先生的話，依然是將信將疑，懷著復(fù)雜的心情悻悻而去。

正是由于不少消費(fèi)者“只認(rèn)價(jià)格不認(rèn)貨”的消費(fèi)心理，對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)高的海參市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很大的影響。邵先生海參店的運(yùn)營(yíng)起初并不順利，由于海參質(zhì)優(yōu)價(jià)貴，單只要比其他小品牌高出2—3倍，消費(fèi)者短時(shí)間之內(nèi)不愿意接受，海參店起初月銷售額只能維持五六千元，最低時(shí)還賣不到3000多元，連店面費(fèi)用都維持不了。初期的經(jīng)營(yíng)不理想，邵先生和劉飛飛都沒(méi)有氣餒。他們知道，越是精品的東西，就越需要通過(guò)時(shí)間的打磨，才能讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知。就像挖山尋寶玉，經(jīng)過(guò)艱辛的努力，一定會(huì)石盡玉出！

他們倆經(jīng)過(guò)分析研究，慢慢找到了問(wèn)題的癥結(jié)所在，并想出相應(yīng)的措施予以積極應(yīng)對(duì)。市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知度低，他們就從加強(qiáng)品牌宣傳和服務(wù)入手：耐心講解優(yōu)質(zhì)海參的特點(diǎn)，店內(nèi)增加免費(fèi)為顧客發(fā)制海參的服務(wù)。功夫不負(fù)有心人，市場(chǎng)逐漸認(rèn)知了“獐子島”的品牌價(jià)值。并一點(diǎn)點(diǎn)在全市形成了以“獐子島”海參品牌為主打、多品牌立體式銷售網(wǎng)絡(luò)。由開(kāi)業(yè)初期的月銷售額幾千元逐步擴(kuò)大到數(shù)十萬(wàn)元，占到全市海參市場(chǎng)銷售份額的70%以上。

能夠取得這樣的業(yè)績(jī)，不僅讓邵先生喜上眉梢，同時(shí)更讓辭去公職闖市場(chǎng)的劉飛飛女士志得意滿。她說(shuō)，“選擇自主擇業(yè)，到商海去開(kāi)創(chuàng)一片新天地，實(shí)現(xiàn)新的人生價(jià)值，對(duì)于我更具挑戰(zhàn)性，也更符合我的性格，創(chuàng)業(yè)才是我的興趣，在這個(gè)新的天地中讓我體驗(yàn)到了無(wú)窮的樂(lè)趣?！?/span>

“未出土?xí)r先有節(jié)，出人頭地更虛心”。無(wú)論是生意上最初的步履維艱還是現(xiàn)在的風(fēng)生水起，邵先生和劉女士抱定的宗旨依然是：要做為百姓送去健康和幸福的天使，絕不做為了錢(qián)而違背公德的唯利是圖者。這是他們的經(jīng)營(yíng)之道，更是他們的為人之道！

愿這對(duì)堅(jiān)持道德操守的夫妻搭檔，夫唱婦隨，比翼雙飛，琴瑟和諧，共同演繹出人生與事業(yè)之大成的時(shí)代最強(qiáng)音！